Могут ли молодые бренды класса люкс обойтись без оптовой торговли?

Молодые бренды класса люкс

Все больше и больше молодых дизайнеров одежды переходят на модель прямой продажи товара потребителям, которая обещает более высокую маржинальность и более близкие отношения с клиентами. Действительно ли они могут обойтись без оптовой торговли?

Общеизвестно, что молодым люксовым маркам трудно развиваться. Когда бренд только начинает работу и реализует небольшие партии товара, затраты на производство и материалы составляют значительную долю себестоимости. Что уменьшает возможности. Кроме того, увеличивается розничная цена, меньше покупателей может позволить себе купить товар этого бренда, что затрудняет вовлечение новых клиентов.

Значительный рост электронной коммерции и социальных платформ (Facebook, Instagram и т.д.) дал возможность молодым лейблам открыть собственные розничные магазины и установить тесную связь с потребителями в обход посредников: универмаги, магазины и другие оптовые партнеры. Это означает достижение более высокой маржи (в 3- 4 раза выше), а также позволяет брендам получить ценный опыт общения с клиентом.

Успех стартапов Warby Parker и Everlane, развивающих бизнес через онлайн-площадки, свидетельствует о большом потенциале такого подхода. «Вы получаете больше прибыли, поэтому в состоянии построить сильный бизнес, покрыть расходы и охватить больше потенциальных покупателей, – говорит Нил Блюменталь, соучредитель и руководитель Warby Parker. – Сотрудничая с ритейлерами, вы находитесь в их власти. Они могут устроить распродажу на вашу марку или предоставить плохой сервис, что способно ослабить имидж бренда и изменить отношение потребителя».

В последнее время модель прямой продажи товара получает все большую популярность. Например, дизайнер одежды Миша Нону, которая запустила онлайн-магазин своего бренда в 2015 году, говорит: «Я думаю, что манера потребления людей существенно  изменилась за последние 10 лет. Всего за один год без каких-либо затрат на маркетинг сайт уже приносит около 15% от общего дохода. Если бы я запускала бренд сегодня, то пошла бы только по пути модели «напрямую к потребителю».

К сожалению, существуют некоторые трудности для реализации такой модели. С каждым годом брендов становится все больше и им все сложнее конкурировать друг с другом в онлайн-пространстве. Осложняется ситуация и увеличением стоимости продвижения в социальных сетях и онлайн-маркетинга в целом. «Шесть лет назад было гораздо проще развиваться, – продолжает Блюменталь. – Facebook –хороший канал для продвижения, но в первые годы через эту площадку мы получали огромное количество покупателей совершенно бесплатно».

Все чаще брендам приходится начинать сотрудничество с ритейлерами, чтобы увеличить продажи и повысить свою узнаваемость. Например, Николь Нажафи, запустившая джинсовый бренд Industry Standard, ставила своей целью снижение себестоимости товара за счет онлайн-продвижения. Ей удалось этого добиться, но рост компании составил всего 35% в год, что было гораздо ниже поставленной цели. Поэтому в 2015 году она начала продажи в концептуальном нью-йоркском бутике Fivestory, где джинсы ее марки за 100$ находятся в одном ряду с накидками от Giambattista Valli за 2,100$ и клатчами от Olympia Le-Tan за 1,995$. Всего за несколько месяцев продажи в магазине принесли 10% от общего дохода Industry Standard за 2015.

Нэджэфи объясняет: «В начале я полагалась на прессу и сарафанное радио. Но для продолжения онлайн-стратегии я должна была бы начать платить за приобретение клиентов. Оптовая торговля – это действительно здорово, потому что я задействую новую аудиторию. Это также дает возможность людям прийти и примерить джинсы. Я думаю, что это все еще важно для многих покупателей». Но стоит отметить, что существует большое количество успешно реализованных в онлайн-мире проектов. Бренд Elizabeth Suzann за 3 года работы вышел на средний доход в 5 млн. долларов, продвигаясь только в онлайн-пространстве.

Однако большинство молодых модных брендов считают, что комбинация оптовых каналов и модели прямой продажи товара потребителям работает лучше всего.

Многие выпускники института моды и дизайна Марангони также запускают собственные бренды одежды или аксессуаров, каждый из них избирает индивидуальную стратегию развития, учитывая все тенденции торговли и современных технологий. Кто-то идет по пути традиционной торговли, открывая модные бутики, другие продвигаются через e-commerce площадки, а часть успешно объединяет два способа. Благодаря современной системе обучения они могут не только создавать коллекции одежды, но и разбираться в особенностях ведения бизнеса в сфере моды и дизайна.

Кроме того, наблюдается большой спрос на специалистов по маркетингу, рекламе и бренд-менеджменту, которые способны разработать грамотную стратегию развития бренда. Поэтому специализированные программы обучения в институте Марангони становятся востребованными у студентов со всего мира: Бакалавриат по коммуникациям, pr и масс-медиа, Магистратура по бренд-менеджменту в сфере моды и товаров класса люкс и другие.

Подробности об обучении и программах Istituto Marangoni у консультантов STUDIES & CAREERS:

study@fashionstudies.ru

Comments

comments